商求變 對舊有規(guī)則說“不”
發(fā)布時間:2016/8/30 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
空調(diào)經(jīng)銷商求變 對舊有規(guī)則說“不”
2016冷年逐漸接近尾聲，在低迷的市場中這一冷年的供求矛盾并沒有得到有效改善，與此同時空調(diào)廠家的產(chǎn)品升級步伐加速，終端需求的多元化、年輕化的趨勢不斷深化。在空調(diào)行業(yè)已從“增量市場”轉(zhuǎn)向“存量市場”，價格的杠桿作用變?nèi)踔H，經(jīng)銷商對空調(diào)行業(yè)傳統(tǒng)的游戲規(guī)則也有了新的見解，發(fā)展方向生變。
“壓貨的根基不存在”
“現(xiàn)在淡季打款、工廠壓貨的根基已經(jīng)不存在了”重慶商社電器事業(yè)部空調(diào)部經(jīng)理游曉對空調(diào)行業(yè)傳統(tǒng)游戲規(guī)則持保守保留態(tài)度，“空調(diào)廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該改變傳統(tǒng)的產(chǎn)銷模式。”
隨著市場需求不足和庫存居高不下的矛盾越來越大，空調(diào)廠商迫切需要推進(jìn)供給側(cè)改革，做到有效供給、按需分配，才能在市場競爭中突圍。房地產(chǎn)市場政策放寬但短期內(nèi)并不能給空調(diào)產(chǎn)業(yè)帶來紅利，新增需求的匱乏的同時更新?lián)Q代需求進(jìn)展緩慢，空調(diào)市場整體競爭壓力加劇。游曉認(rèn)為：“現(xiàn)在空調(diào)市場已經(jīng)沒有淡旺季之分，空調(diào)淡旺季差距變小，以往的壓貨、吸款適用程度降低，經(jīng)銷商都變得更加謹(jǐn)慎�！�
巨大的庫存壓力使得工廠和經(jīng)銷商對傳統(tǒng)產(chǎn)銷模式、淡季打款游戲規(guī)則重新思考、變革的導(dǎo)火索。河北燕郊電器代理了國內(nèi)一線品牌和三線品牌，在2016年度無論是其自身還是下游分銷商都在打款提貨上更加理性。燕郊電器總經(jīng)理張印林表示：“今年工廠沒有給他們太大壓力，一方面是終端沒有量，沒有需求，另一方面在低迷的市場面前經(jīng)銷商信心越來越小，即便是頻繁開會，但收款效果有限�！�
在去庫存的背景下讓空調(diào)廠商開始改變過去大壓貨、大分銷、大流通的模式，嘗試新的產(chǎn)銷模式，比如按訂單生產(chǎn)的“T+3”模式。早期海爾提出零庫存生產(chǎn)，而美的也從小天鵝開始，把T+3模式慢慢推廣到包括空調(diào)在內(nèi)的其他家電，格蘭仕今年也開始推進(jìn)T+3模式，該公司宣稱空調(diào)總部庫存為零。
“不能再拼低端、拼低價了”
當(dāng)消費變得更理性、需求更加多元化，直接面對消費者的經(jīng)銷商也在尋找新的業(yè)務(wù)單元和發(fā)展空間。隨著80、90后人群成為消費主力，品牌認(rèn)知度提升，產(chǎn)品消費層次提高，新興家電品類接受加速，低迷的家電市場并非絕對的沒有機會，關(guān)鍵是把握好時代的脈搏。
河北燕郊電器的張印林是位85后的家電經(jīng)銷商，對于市場有著敏銳的嗅覺和果斷的判斷：“現(xiàn)在是消費升級的時代，我們不能再拼低端、拼低價了�！�9月，他的高端形象體驗館即將開業(yè)，聚集了西門子、三星、大金、AO史密斯、松下廚房、三菱重工中央空調(diào)、樂視等品牌。他表示：“我們鎮(zhèn)上有三個蘇寧、兩個國美、兩個大中，沃爾瑪、物美等超市若干，我們要和他們差異化競爭，這次開的高端體驗店尋找的都是與蘇寧合作力度不大的品牌，而且家電板塊正是我們?nèi)腭v的那個商場的短板。我們的目標(biāo)就是要打造燕郊最高端的家電體驗館。”
在傳統(tǒng)的家電業(yè)務(wù)板塊外，也有經(jīng)銷商將目光轉(zhuǎn)向新興家電領(lǐng)域。近年來家用中央空調(diào)在新裝修家庭中興起，搶占了家用空調(diào)的一部分市場，不少經(jīng)銷商就選擇融入這股潮流，把握新發(fā)展機遇。比如江蘇寧菱就開拓了家用中央空調(diào)和空氣凈化器業(yè)務(wù)單元，成為其公司新的增長點。
世界上唯一不變的，就是一切都在變。在空調(diào)市場步入新常態(tài)，過往以產(chǎn)定銷的產(chǎn)銷模式逐漸向以用戶、產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，無論是T+3還是0庫存，都是廠家和經(jīng)銷商或主動或被動的變革中孕育出的新產(chǎn)物。廠商也需要不斷通過細(xì)分市場，深入研究不同用戶群體的個性化需求進(jìn)行創(chuàng)新，主動刺激消費需求，才能打破“靠天吃飯”的宿命，迎來真正的市場轉(zhuǎn)機。（蘇錦）
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