他們賣中央空調生意這么火爆的原因竟然是...
發(fā)布時間:2016/10/21 信息來源：武漢中央空調精品超市
他們賣中央空調生意這么火爆的原因竟然是...
現(xiàn)如今，消費者對其的購買行為也越發(fā)的理性化，而不像過去的一窩蜂。因此，對中央空調銷售人員來，要求就更加嚴格。其實，銷售原理是共通的，只是根據(jù)不同的產(chǎn)品產(chǎn)生細節(jié)的個性化的銷售技巧。
中央空調銷售技巧第一步就是要非常清楚了解自己的產(chǎn)品。只有自己先了解自己的產(chǎn)品才能更好的去向消費者建議購買自己的產(chǎn)品。了解自己的產(chǎn)品，包括中央空調原理，本產(chǎn)品的賣點，與競爭對手的對比情況，以及市場行情。
其次，要去了解自己的顧客的消費心理。中央空調對于任何一位消費者來說費用都不低，因此，在選購產(chǎn)品的時候，顧客會有很多的選購了解和疑問，這是銷售人員應該事先了解的。
1.選擇中央空調機要適合自己房間，包括結構、電力、能量等。
2.注意中央空調機組的品牌，一家要選擇有生產(chǎn)基地的廠家，從而使服務有保證。
3.設計安裝中央空調，必須考慮家庭裝潢的效果，做到美觀、協(xié)調。
4.中央空調系統(tǒng)的設計和分配，必須有空調專業(yè)人員把關，同時安裝人員要有專業(yè)的培訓�！�
5.要有良好的售后服務保障。
第三，我們要賣給客戶整體解決方案。從上面幾點可以看出，中央空調的銷售具有自己的特殊性，不同的顧客對于中央空調的要求也不相同，但有一點相同，那就是所有的顧客購買中央空調的目的在于空調背后帶給他的舒適利益。那么只要銷售人員看清楚顧客到底要的是什么，針對不同的客戶給出不同的解決方案，達到顧客心中的實際目的，那么，顧客就會接受你的建議與銷售，這比簡單的推銷產(chǎn)品要來的更策略些。
中央空調銷售，已經(jīng)不僅僅是在做產(chǎn)品了，你賣產(chǎn)品，你就不是唯一的，同質化的產(chǎn)品可以輕易取代你，價格就會被同行打壓，最終結果就是要么因為價格被淘汰，要么賠本賺吆喝。中央空調企業(yè)的出路只有一條，賣服務，因為服務是唯一的，不可替代。所以我們最好從以下四方面著手：
概念—標準—服務—產(chǎn)品
概念就是改變客戶的購買誤區(qū)。告訴客戶真正的需求是什么，不是空調設備而是冷和熱服務，使客戶的目光從產(chǎn)品上轉移出來，開始接受購買服務的概念。
標準就是讓客戶知道什么才是最好的空調。很多客戶覺得買性價比最好的產(chǎn)品就是對的，實際上這是錯誤的，最好的產(chǎn)品組合起來的系統(tǒng)不一定最優(yōu)的系統(tǒng)，最適合的才是最好的。
然后告訴客戶怎么解決需求，這就是服務。舉個例子，我們可以告訴客戶，他所要建設的同檔次賓館，或者同戶型小區(qū)，國內、外一些著名的大廈、酒店、包括優(yōu)秀的住宅樓是怎么解決冷和熱的問題的，成本是多少，效果怎么樣。讓他對中央空調系統(tǒng)有很直觀的認識與了解這樣客戶就大致明白了自己需要什么，讓客戶心中有數(shù)。
最后才是產(chǎn)品。其實這是一個系列的銷售活動，也就是實現(xiàn)客戶需要的服務工具，不過，如果前三點客戶都接受了，這一點客戶已經(jīng)不會再過多地盤問，因為你賣給客戶的是一個完整的系統(tǒng)，而產(chǎn)品只是系統(tǒng)的元素。
【版權聲明】本文來源于中央空調市場，感謝原作者的辛苦創(chuàng)作，版權歸原作者所有,僅供學習參考之用，如轉載涉及版權等問題，請作者與我們聯(lián)系，我們將立即刪除，謝謝！
【 作者:temp 】【 打印本頁 】【 關閉本頁 】
